文丨張夏柳

出品丨牛刀財(cái)經(jīng)（niudaocaijing）

隨著國(guó)潮復(fù)興崛起，不少國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌也乘著東風(fēng)發(fā)展成為國(guó)貨之光。

(資料圖片僅供參考)

珀萊雅這兩年就借著國(guó)貨熱潮快速發(fā)展，一度是李佳琦直播間的?？?，銷量一路攀升，成功摘掉了山寨的帽子，成為護(hù)膚品牌中備受器重的明星成長(zhǎng)股。

2017年，作為A股美妝第一股的珀萊雅上市，發(fā)行價(jià)為15.34元每股，而如今五年的時(shí)間后，珀萊雅股價(jià)為164元每股，最高一度達(dá)到185元每股，翻了10倍還多。

創(chuàng)始人侯軍呈一再?gòu)?qiáng)調(diào)想要做世界的珀萊雅，但珀萊雅最近卻頻繁翻車，接連出現(xiàn)問(wèn)題，口碑大打折扣，明顯理想撐不起現(xiàn)實(shí)。

1、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，成功突圍

眾所周知，護(hù)膚品賽道早已是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，別說(shuō)突出重圍，就是活下來(lái)都不太容易。

曾在義烏干過(guò)多年化妝品批發(fā)的侯軍呈，自然更懂化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力有多大：“要么是自己不斷壯大，要么就面臨被資本吃掉的現(xiàn)實(shí)”。

2003年，侯軍呈在和妻弟方玉友創(chuàng)建珀萊雅后，便決定另辟蹊徑，不把重心放在一二線大城市，而是主攻下沉市場(chǎng)，尋求差異化發(fā)展道路。

當(dāng)時(shí)，市面上已經(jīng)有眾多琳瑯滿目的大牌護(hù)膚品牌，其中不乏各種高端洋品牌。國(guó)外品牌有溢價(jià)空間，但國(guó)產(chǎn)品牌只能靠低價(jià)贏取市場(chǎng)，所獲取利潤(rùn)也很有限。

倘若在一二線城市大商場(chǎng)售賣，高額的成本基本很難掙到錢。珀萊雅便選擇三四線城市日化專營(yíng)店售賣，靠著比大牌化妝品折扣還低的價(jià)格，很快就站穩(wěn)了腳跟，狠狠掙了一筆渠道紅利。

可以說(shuō)，早拼多多十幾年，珀萊雅就已經(jīng)把下沉市場(chǎng)的生意做透了。

據(jù)未來(lái)智庫(kù)發(fā)布的《2022年珀萊雅發(fā)展現(xiàn)狀及業(yè)務(wù)布局分析》，珀萊雅線下各渠道網(wǎng)點(diǎn)一度高達(dá)22190個(gè)，遠(yuǎn)高于同樣靠下沉市場(chǎng)起家的丸美股份。直到2022年，丸美股份線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量才達(dá)到16000多個(gè)。

珀萊雅的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)思維不但用于線下，在線上渠道也體現(xiàn)很大的前瞻性。

美妝經(jīng)銷商出身的侯軍呈，見證過(guò)不少品牌盛極一時(shí)又日趨沒落，他明白唯有不斷變換渠道策略，才是讓歐萊雅存活下去的基本功。

當(dāng)不少企業(yè)還因線下渠道衰退處于迷茫期時(shí)，侯軍呈已經(jīng)帶領(lǐng)珀萊雅，積極布局電商渠道，入駐天貓、京東、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等多個(gè)電商平臺(tái)。

在美妝領(lǐng)域，珀萊雅是老牌美妝企業(yè)第一個(gè)在抖音賣貨的。而珀萊雅第一個(gè)爆品“泡泡面膜”，也是依靠抖音平臺(tái)的渠道紅利創(chuàng)造出來(lái)的。

到2022年，珀萊雅已經(jīng)有初步成熟的電商渠道，電商團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過(guò)300人，盈利非?？捎^。

2022年雙11期間，珀萊雅在天貓賣出了14億元，同比增長(zhǎng)66％，成為天貓美妝雙11同比增速最快的國(guó)產(chǎn)美妝品牌之一。在抖音，珀萊雅銷售額占據(jù)國(guó)貨第一的位置，增長(zhǎng)率高達(dá)120%。

近兩年，受疫情影響，大部分實(shí)體生意都受到嚴(yán)重沖擊。但珀萊雅卻依靠線上業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)始終保持增長(zhǎng)狀態(tài)。

2017年，珀萊雅剛上市時(shí)，年?duì)I收額為18億元，到2021年時(shí)，已經(jīng)增長(zhǎng)至46億元。

可以說(shuō)，靠著錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，抓住渠道紅利，珀萊雅早已成為化妝品領(lǐng)域新國(guó)貨之光。

2、產(chǎn)品頻繁翻車，珀萊雅短板日漸顯露

成立快20年，珀萊雅是少數(shù)從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的美妝品牌。然而，成為“網(wǎng)紅品牌”后，珀萊雅卻頻繁遭遇翻車。

去年5月，有美妝博主測(cè)評(píng)珀萊雅的新款產(chǎn)品“羽感防曬”后，認(rèn)為其防護(hù)能力“非常差”，而且送檢成分也明顯有很大問(wèn)題。

隨后，另一位小紅書護(hù)膚博主也測(cè)評(píng)了珀萊雅“羽感防曬”，稱將其不同批次的產(chǎn)品送檢，報(bào)告顯示不同批次的兩種物理防曬添加劑含量明顯改變。對(duì)此結(jié)果，該博主質(zhì)疑珀萊雅存在“隨意加大物理防曬劑用量”“虛標(biāo)高倍數(shù)防曬”等問(wèn)題。

隨著視頻不斷發(fā)酵，很快就在消費(fèi)者群體中炸開了鍋，“珀萊雅”迅速登上熱搜并引起廣發(fā)熱議。

事后，珀萊雅將“羽感防曬”從多個(gè)平臺(tái)下架，并發(fā)布了道歉聲明，稱該產(chǎn)品從沒更改過(guò)配方，但由于生產(chǎn)工藝難度高，所以部分批次產(chǎn)品存在差異，并開通了售后通道，哪怕產(chǎn)品已拆封，仍可以享受免郵費(fèi)退貨服務(wù)。

雖然珀萊雅及時(shí)平息了風(fēng)波，但因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量損害品牌聲譽(yù)，卻一時(shí)難以恢復(fù)。

然而，還沒等珀萊雅從負(fù)面影響中恢復(fù)過(guò)來(lái)，雙十一期間珀萊雅又因?yàn)檫t遲不發(fā)貨，敗掉了大部分消費(fèi)者好感。

在投訴平臺(tái)黑貓上，雙十一期間充斥著大量關(guān)于珀萊雅的投訴。不少消費(fèi)者都控訴珀萊雅遲遲不發(fā)貨，甚至雙十二期間，大量消費(fèi)者還沒收到雙十一預(yù)售時(shí)購(gòu)買的貨品。

雖然官方解釋是由于疫情原因造成的，但消費(fèi)者并不買賬。消費(fèi)者控訴稱“為何其他商品都能收到，只有珀萊雅卻發(fā)不出貨品？”

不止消費(fèi)者，不少分銷商也對(duì)珀萊雅缺貨非常不滿。有分銷商直言，珀萊雅不給分銷商發(fā)貨，是由于他們把預(yù)留的貨品都挪用給了直播渠道，導(dǎo)致難以發(fā)貨。

盡管珀萊雅否認(rèn)這個(gè)說(shuō)法，并把發(fā)貨難歸咎于財(cái)務(wù)問(wèn)題，卻依舊難以平息各方怒火。

更雪上加霜的是，還有收到貨品的消費(fèi)者控訴珀萊雅質(zhì)量有問(wèn)題。

12月3日，一位網(wǎng)友在黑貓平臺(tái)匿名投訴稱，“珀萊雅雙抗精華打開后使用，居然發(fā)現(xiàn)里面有蟲子?？头硎局荒苎a(bǔ)發(fā)，不肯做出補(bǔ)償。對(duì)這個(gè)結(jié)果感覺無(wú)法接受，希望能對(duì)珀萊雅做出處罰和賠償！”

此前，其實(shí)已經(jīng)有另一網(wǎng)友控訴過(guò)珀萊雅雙抗精華液贈(zèng)品存在異物。客服承認(rèn)是由于生產(chǎn)出現(xiàn)疏忽造成的，卻遲遲不肯進(jìn)行賠償。最后該網(wǎng)友投訴到專業(yè)平臺(tái)，才讓自己合理訴求得到解決。

接二連三產(chǎn)品出問(wèn)題，珀萊雅多年來(lái)積攢的口碑，正一點(diǎn)點(diǎn)被瓦解。

3、高管頻繁套現(xiàn)，珀萊雅“太急”

企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，正常來(lái)說(shuō)，老板們都是想盡辦法挽回聲譽(yù)，讓企業(yè)能更好發(fā)展。

但珀萊雅高層的操作卻充滿了迷惑性。

2022年11月16日，珀萊雅發(fā)布了一則股東權(quán)益變動(dòng)提示公告，聲稱珀萊雅現(xiàn)任董事、總經(jīng)理方玉友自2022年9月19日起，一共減持公司股份326.64萬(wàn)股。

這已經(jīng)不是珀萊雅高層第一次減持股份。

自2019年起，珀萊雅股票禁售期剛過(guò)沒幾個(gè)月，珀萊雅高管和股東就在頻繁減持。

據(jù)鳳凰網(wǎng)報(bào)道稱，珀萊雅高管在近三年來(lái)，包括創(chuàng)始人侯軍呈在內(nèi)的多位董監(jiān)高累計(jì)減持多達(dá)84次，累計(jì)套現(xiàn)金額高達(dá)32.82億元。

盡管企業(yè)發(fā)展期間，高層減持也算是正常行為，但如此密集減持，總讓人覺得珀萊雅高層是對(duì)企業(yè)不自信，甚至太過(guò)著急。

其實(shí)，回溯珀萊雅的近年來(lái)產(chǎn)品戰(zhàn)略，也能看出些端倪。

2017年前，珀萊雅為了契合三四線城市下沉市場(chǎng)人群的消費(fèi)場(chǎng)景，長(zhǎng)期主推物美價(jià)廉的大眾護(hù)膚套裝。

但隨著品牌發(fā)展，為了讓珀萊雅擺脫低廉的產(chǎn)品印象，侯軍呈提出“大單品策略”，并加大品牌宣傳力度。

最早珀萊雅推出了“補(bǔ)水”“海洋護(hù)理”概念的產(chǎn)品，但補(bǔ)水這個(gè)理念實(shí)在太基礎(chǔ)，效果并不好。

2020年，珀萊雅推出了紅寶石精華和雙抗精華， 抓住“早C晚A”契合“成分黨”們推崇的護(hù)膚理念，在抖音、小紅書瘋狂種草，很快一炮而紅，成為大品牌的“平替”。

之后，珀萊雅在推出羽感防曬時(shí)，又如法炮制，主打防曬美白雙重功效。并雇用了99位抖音主播，來(lái)推廣這一單品。在真金白銀的強(qiáng)勢(shì)氪金作用下，羽感防曬一度非常火爆。

要不是產(chǎn)品質(zhì)量翻車，這個(gè)單品肯定又是珀萊雅的明星產(chǎn)品。

但對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期重營(yíng)銷輕研發(fā)的品牌來(lái)說(shuō)，這種結(jié)果其實(shí)是必然。

綜合珀萊雅年報(bào)及wind數(shù)據(jù)來(lái)看，珀萊雅在產(chǎn)品研發(fā)投入一直都不高。2014年-2021年，珀萊雅累計(jì)投入的研發(fā)費(fèi)用合計(jì)為4.34億元。盡管2019年后研發(fā)費(fèi)用穩(wěn)定在0.7萬(wàn)元以上，但每年研發(fā)費(fèi)用占公司營(yíng)收比例卻是整體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

2022年前三季度珀萊雅研發(fā)費(fèi)用為0.95萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)81.8%。卻依舊比不上歐萊雅等美妝護(hù)膚品巨頭年約70億研發(fā)費(fèi)用，即便和上海家化、華熙生物等數(shù)億元研發(fā)投入相比，也是相形見絀。

但在銷售費(fèi)用上，珀萊雅的投入?yún)s是相當(dāng)舍得“砸錢”。年報(bào)顯示，從2014年起，八年來(lái)珀萊雅累計(jì)在營(yíng)銷上砸進(jìn)了82.31億元，占營(yíng)收比例也是逐年遞增。2021年比例高達(dá)42.98%，2022年前三季度就達(dá)到17億元，同比增加34.79%。

珀萊雅重營(yíng)銷，也是有歷史淵源的。

2006年，珀萊雅深陷銷售危機(jī)。為此方玉友特意拜訪了營(yíng)銷大師葉茂中，并在對(duì)方的點(diǎn)播下，將“補(bǔ)水、鎖水、活水”，作為產(chǎn)品定位，打響了“深層補(bǔ)水專家”名號(hào)，一步步走上巔峰。

多年來(lái)，珀萊雅越來(lái)越倚重營(yíng)銷，很早之前就與大S、章子怡等頗具話題的重量級(jí)明星合作，之后又聯(lián)合各路當(dāng)紅直播不間斷直播種草。為了營(yíng)造聲勢(shì)，珀萊雅花錢一點(diǎn)都不手軟。

但短期內(nèi)珀萊雅雖然收獲了不錯(cuò)收益，可長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，由于缺少抗打產(chǎn)品，并不利于企業(yè)發(fā)展。

之前珀萊雅的產(chǎn)品走低端路線，哪怕沒什么技術(shù)含量，靠營(yíng)銷也能有不錯(cuò)效果。但大單品戰(zhàn)略下，沒有靠譜的明星產(chǎn)品，純營(yíng)銷之路很難再走得通。

像雅詩(shī)蘭黛小棕瓶、倩碧小黃油、悅木之源菌菇水、蘭蔻大粉水等明星產(chǎn)品，都有一批忠實(shí)消費(fèi)群體，有的甚至推出了十幾二十年，銷量依舊不錯(cuò)。

目前來(lái)看，珀萊雅的明星單品不但量少，口碑還立不住。

侯軍呈曾說(shuō)：“我們要做的是中國(guó)的珀萊雅，甚至是世界的珀萊雅，但卻不是外國(guó)的珀萊雅?！?/p>

但如今看來(lái)，珀萊雅要想真正屹立中國(guó)，走向世界，真是道阻且長(zhǎng)。

關(guān)鍵詞：